Una metodologia contrattuale che in Italia conferma il suo trend positivo,con un giro d’affari che raggiunge i 35,8 miliardi di euro nel 2024. L’analisi di Partner d’Impresa consente di valutare quali garanzie è giusto offrire e quali tutele considerare sia per il franchiser sia per l’affiliato.
Il contratto di franchising – di affiliazione commerciale – è largamente diffuso in Italia per regolare la distribuzione commerciale di prodotti e servizi. Secondo i dati del Rapporto Assofranchising Italia 2025 – Strutture, Tendenze e Scenari, il franchising consolida il suo trend positivo chiudendo il 2024 con un giro d’affari che raggiunge i 35,8 miliardi di euro (+5,4% rispetto al 2023). Nel 2024 è aumentato anche il numero di punti vendita che raggiungono la quota di 67.275 unità (+2,2% rispetto al 2023), e con essi anche il numero di occupati, che si attesta a 293.791 addetti (+2,1% rispetto al 2023). Il report prevede nel corso del 2025 un aumento sul fatturato complessivo del comparto, nell’ordine del +3,9%. “Quello del franchising è una modalità di fare impresa collaudata e sicura che consente tutele e vantaggi sia al produttore iniziale (il franchisor) sia al distributore (franchisee). È necessario però tenere a mente alcune specifiche al momento della stipula contrattuale senza dare per scontati aspetti molto importanti per la tutela del marchio e la sua stessa sopravvivenza” spiega Manuel Verde, consulente di Partner d’Impresa, area legale.
Nel contratto di franchising, il franchisor non si limita a vendere il prodotto ai franchisee che lo collocano sul mercato, ma impone loro la sua politica di marketing. Questi ultimi godono della sua esperienza tecnico commerciale e dei suoi segni distintivi, nonché del fatto che vendono un prodotto oppure offrono un servizio già lanciato sul mercato con successo. Il franchising è un contratto tipico, disciplinato dalla legge n. 129 del 2004. Si tratta di un accordo tra due soggetti giuridici, indipendenti sia dal punto di vista economico sia giuridico, in base al quale una parte concede all’altra la disponibilità, dietro corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale
Tre elementi da considerare alla stipula di un contratto: le clausole di segretezza, il patto di non concorrenza e la clausola di esclusiva
Una delle caratteristiche essenziali per il buon funzionamento di un franchising è la tutela del know-how aziendale verso i concorrenti. Il fatto che il patrimonio di conoscenze ed esperienze acquisite dall’affiliante non venga divulgato all’esterno e utilizzato da altri al di fuori della rete in franchising è un aspetto basilare e deve essere indicato in maniera specifica al momento della stipula contrattuale, ma non solo.
La società madre dovrà preoccuparsi di inserire idonee clausole di segretezza ogni volta che divulghi informazioni attinenti alla rete, anche nel corso delle trattative (poichè possono essere rivelate informazioni anche prima che venga concluso un contratto) o, a maggior ragione, quando vengano conclusi accordi preliminari al contratto di franchising o in fase informativa. Dovrà quindi darne indicazione specifica nel contratto di franchising per impedire al franchisor di utilizzare il know-how per scopi diversi dall’attività in franchising indicata nel contratto. “È altresì fondamentale tutelarsi in previsione della conclusione del rapporto – spiega Verde – In questo modo l’obbligo di segretezza non cessa con lo scioglimento del rapporto con il franchisor, ma continuerà ad essere vincolante finché le informazioni in questione non diverranno di pubblico dominio, o comunque per un periodo di tempo pari ai 5 anni, un tempo utile a impedire che si possa creare mercato sul know-how appreso da altre aziende”.
Il patto di non concorrenza post contrattuale è un elemento fondamentale che serve all’affiliante per evitare che l’affiliato, al termine del contratto, avendo riacquistato la possibilità di gestire in modo autonomo la propria impresa (eventualmente anche nello stesso ramo commerciale e nella stessa zona in cui operava durante il rapporto di franchising), sottragga all’ex affiliante la clientela con la quale aveva avuto contatti in precedenza. Oppure che sfrutti le conoscenze e l’esperienza acquisita nell’ambito della rete in franchising a suo vantaggio, danneggiando conseguentemente il franchisor e l’intera rete. “Il patto di non concorrenza non è un elemento essenziale del contratto di franchising, e quindi non è automaticamente inserito nel contratto; pertanto, deve essere espressamente previsto per essere operante tra le parti – precisa Manuel Verde – Anche la clausola di esclusiva non è un elemento essenziale del contratto di franchising e va indicata in modo esplicito alla stipula dell’accordo”. Si tratta di un altro elemento di estrema importanza poiché – se previsto – consentirà al franchisor di avere domanda sempre costante dei propri prodotti e soprattutto di evitare che nei punti vendita dei franchisees, contrassegnati dai segni distintivi della società madre, siano venduti beni o forniti servizi che sfuggano da qualsiasi controllo qualitativo e siano perciò potenzialmente idonei a sminuire l’immagine della rete.
“Il franchisee – aggiunge l’esperto di partner d’Impresa – grazie all’esclusiva, non potrà ricevere da terze prestazioni della stessa natura o prodotti o servizi che formano oggetto del contratto (art. 1567 c.c.). Tale clausola prevede quindi dei vantaggi anche per l’affiliato poiché impedisce al franchisor di sottoscrivere ulteriori contratti con altri franchisee nella medesima zona del primo affiliato”.
Il franchisor non potrà compiere nella zona per cui l’esclusiva è concessa e per la durata del contratto, né direttamente né indirettamente, prestazioni della stessa natura di quelle oggetto del contratto (art. 1568 c.c.), garantendo all’affiliato una protezione sia nei confronti degli altri affiliati (così detta concorrenza orizzontale) sia nei confronti del franchisor stesso (così detta concorrenza verticale), permettendogli di godere di un bacino di utenza contrattuale predeterminato e ammortizzando gli investimenti che il contratto di solito impone. In definitiva, la clausola di esclusiva è intesa a soddisfare basilari esigenze economiche di entrambi i contraenti.
I rischi del franchising
Il franchising è una tipologia di contratto win win. L’affiliante deve consentire all’affiliato di guadagnare, se vuole che resti nella sua rete. Dall’altra parte, l’affiliato deve poter capire che il franchising è la strada più veloce per avviare un’impresa, avendo a disposizione know how e una rete già avviata da altri. “Il metodo di lavoro venduto deve essere rodato e in grado di portare in tempi rapidi i risultati – spiega Manuel Verde –Non ha senso avviare un franchising se non si dispone di una realtà aziendale già strutturata e ben organizzata con un metodo operativo facilmente trasferibile”. La stessa valutazione sull’autorevolezza del brand va considerata, anche in caso di affiliazione. “Altri rischi esistenti per questa tipologia di business sono connessi alle violazioni normative da parte dei contraenti che potrebbero causare nullità del contratto e risarcimenti, costi elevati di apertura attività non sempre definiti in modo trasparente o contenziosi per inadempimenti da cui però una definizione contrattuale a monte ordinata e seria può proteggere”.
VADEMECUM DEL FRANCHISING, UN CONTRATTO WIN-WIN
a cura di Manuel Verde Avvocato e titolare di Partner d’Impresa Legal Bologna
La stipula di un contratto di questo tipo consente indubbi vantaggi per chi valuta di poter accrescere il business del proprio marchio.
- Accesso al capitale: è possibile espandereun’attività in franchising riducendo il debito bancario. L’attività viene ampliata man mano che il capitale diventa disponibile da parte degli affiliati e questo si rivela un importante vantaggio rispetto al dover chiedere prestiti per compiere investimenti.
- Espansione veloce e semplice: avviare un franchising permette una crescita semplice, poiché l’apertura di un nuovo punto vendita non è solo a carico di un imprenditore – in termini di costi e tempo – ma di due. Questa divisione dei carichi consente alla rete di crescere velocemente.
- Riduzione del rischio imprenditoriale. Questo è il vantaggio più grande per un franchisor: vedere la propria azienda espandersi riducendo il proprio rischio imprenditoriale. Il franchisee si assume il debito e la responsabilità del proprio punto affiliato, mentre l’affiliante ottiene i vantaggi di una posizione aggiuntiva senza assumersene il rischio.
- Crescita del marchio: più aperture si faranno, più il marchio crescerà. Questo consente al franchisor non solo di avere sempre più clienti, ma anche di poter vendere le affiliazioni a un prezzo maggiore, proporzionato alla crescita del brand.
- Gestione dei dipendenti: il franchisor dovrà preoccuparsi di fornire agli affiliati la giusta formazione, mentre la gestione dei dipendenti sarà a carico del franchisee. Questo consente al franchisor di ottimizzare la gestione dei punti vendita affiliati.
Il contratto di franchising offre certezze anche all’affiliato, è un accordo profittevole per entrambi gli imprenditori. Nello specifico il franchisee ha questi vantaggi da considerare:
- Potere d’acquisto: aprire un’attività in proprio e un punto vendita da zero comporta ingenti costi iniziali per ordini di prodotti e forniture. Una rete franchising consente all’affiliato di acquistare all’ingrosso con sconti importanti la merce da ridistribuire, applicando un mark up – l’aumento percentuale di costo – per ottenere un guadagno sul prezzo finale.
- Supporto legale, commerciale e marketing: ifranchisor offrono assistenza tecnica, formazione operativa e marketing centralizzato, permettendo ai franchisee di concentrarsi sulla gestione, senza la necessità di sviluppare nuovi processi. Inoltre, l’uso di brand nazionali già noti attrae clienti con maggiore facilità e consente di avere economie di scala su acquisti e pubblicità tali da ottimizzare i costi.
- Know how aziendale acquisito: a fronte dei diritti di ingresso versati e del pagamento delle royalties, il primo grande vantaggio che ottiene l’affiliato è il Know-how, un patrimonio di conoscenze pratiche derivanti dalle esperienze dell’affiliante: questo è il valore aggiunto che consente di ridurre i margini d’errore, i costi iniziali e di gestione.
- Accesso al credito facilitato: le strutture consolidate aumentano le chance di ottenere finanziamenti bancari con investimenti iniziali contenuti.
PARTNER D’IMPRESA
Partner d’Impresa è un network professionale in franchising fondato nel gennaio del 2020, nasce con l’idea di riunire commercialisti, consulenti del lavoro, avvocati, esperti in privacy e sicurezza e specialisti di finanza agevolata, per offrire una consulenza imprenditoriale d’insieme, in grado di valorizzare l’interconnessione esistente tra aspetti e norme dei settori legali, finanziari e della consulenza del lavoro con un approccio al cliente dal linguaggio semplice. A oggi, tra commercialisti, avvocati, consulenti del lavoro e le altre figure specializzate che compongono il network,Partner d’Impresa conta quasi 200 professionisti distribuiti nei 30 franchising affiliati, dislocati in Italia e all’estero, di cui uno in Albania che si occupa di internazionalizzazione d’impresa verso i Balcani. Alcuni di questi si propongono come partner con specializzazione specifica (finanza agevolata, privacy e sicurezza sul lavoro, gestione dei rapporti banca-impresa, controllo di gestione, etc.…). Il gruppo, inoltre, partecipa attivamente alla consulenza professionale degli assistiti della Onlus Imprenditore Non sei solo, realtà che offre supporto agli imprenditori in difficoltà e, di recente, ha portato la testimonianza sulle criticità vissute dalle imprese italiane a un tavolo di lavoro del Parlamento Europeo.
A cura della Redazione
