Manager Temporaneo: come ti riorganizzo la rete commerciale

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di Riccardo Marruchi – Senior Consultant (Temporary Manager) – marruchi@shortconnection.com

La corretta organizzazione della struttura commerciale, troppo spesso relegata al ruolo di semplice “raccoglitore di ordini” senza professionalità o incisività nello svolgimento di questa mansione, è risultato essere uno dei punti critici di molte aziende.
Spesso accade che strutture di vendita adeguate nella fase più embrionale o di “start up” dell’azienda non vengono correttamente sviluppate di concerto con la naturale crescita della struttura.

La mancanza di una gerarchia ben organizzata nella divisione commerciale porta il più delle volte a risultati non soddisfacenti ed a problematiche legate alla perdita della vision globale del mercato.
L’imprenditore non riesce più a percepire se le situazioni di stasi o calo delle vendite siano da imputarsi alla proposta, al posizionamento dell’offerta, alla concorrenza o altro.
Ovviamente non sempre tali motivi sono da imputarsi ad una struttura commerciale inadeguata, magari il fattore “responsabile” può essere una strategia da correggere o un modello di business da modificare,
ma il più delle volte sono proprio l’organizzazione ed il metodo operativo della forza vendita il vero tallone d’Achille delle imprese in difficoltà. 

L’intervento di un Manager Temporaneo, con una buona cultura manageriale ed un esperienza allargata a più settori, può risultare molto efficace o addirittura fondamentale, per mettere in evidenza le carenze ed applicare le correzioni necessarie in tempi rapidi. Lavorando da oltre 15 anni come Manager Temporaneo, mi rendo sempre più conto che la classica “consulenza” ha un’efficacia molto limitata, mentre operare dall’interno della struttura è la chiave per mettere in atto “il cambiamento”.

Al di là delle strategie più efficaci da applicare o del modello organizzativo più performante per l’azienda, sono le persone il vero valore da gestire e lo si può fare solamente lavorandoci quotidianamente spalla a spalla e mettendosi in gioco in prima persona, nel mio caso in un ruolo manageriale.
Solitamente, nelle mie esperienze Management Temporaneo volte alla riorganizzazione, prendo in carico anche la direzione commerciale e dedico molto tempo alle fasi di affiancamento diretto delle risorse presenti in azienda, sia con i commerciali nelle fasi di contatto e gestione dei clienti che con le risorse dedicate al marketing per fare in modo che riescano a comprendere le modalità operative da me pianificate e gli eventuali nuovi strumenti che ho introdotto. Se mi limitassi alla sola funzione direzionale, non entrando personalmente nella condivisione dei ruoli di ciascun elemento coinvolto, probabilmente non riuscirei a ottenere i risultati che il mio cliente desidera.

La strategia vincente, sempre secondo me, può essere sintetizzata come segue: ti mostro come si fa, lo facciamo insieme e poi lo fai in autonomia con la mia sola supervisione. Per mettersi in gioco come sopra descritto il Manager Temporaneo incaricato deve avere competenze che vanno ben oltre la direzione commerciale, dato che il commerciale in azienda non è fatto solo di “vendite”, è necessario avere competenze sugli strumenti di business intelligence, sui sistemi gestionali, sulla creazione e gestione dei database operativi, sulle diverse tecniche di approccio ai mercati ed alle tipologie di clienti con i quali ci si dovrà relazionare (GDO, Retail, B2B, Large account), sulle tecniche di analisi della concorrenza e così via.

Concludo dicendo che il successo di un progetto di management temporaneo si traduce nel raggiungimento dei risultati, il più importante dei quali è l’aver trasferito all’azienda le competenze necessarie, in modo che, dopo l’uscita del manager temporaneo, risulti autonoma nella gestione delle attività.

CHE COS’È

Per management temporaneo s’intende la gestione per un certo periodo di tempo di una o più attività all’interno di una azienda al fine di ottenere un determinato obiettivo o di organizzarla, accrescendone le competenze manageriali esistenti, e risolvendone al contempo alcuni momenti di criticità, sia negativi (tagli, riassestamento economico e finanziario) che positivi (crescita, sviluppo di nuovi business)… Il management temporaneo può essere inteso anche come l’affidamento di progetti in outsourcing a professionisti di significativa esperienza, al fine di aumentarne la loro velocità di sviluppo e messa a regime.

COSA FA

Essere un manager temporaneo richiede esperienza, professionalità, competenza e una forte capacità di leadership e project management. Il manager temporaneo non è un semplice consulente, cioè un supporto teorico all’azienda, ma un supporto pratico, in quanto lavora in azienda, per l’azienda, facendola crescere. Elemento chiave nella figura del manager temporaneo è la sua forte motivazione, cioè ricercare in ogni incarico una nuova sfida, e lavorare unicamente per raggiungere degli obiettivi stabiliti dal progetto, primo tra tutti il diventare “inutile” e mai difendere una posizione acquisita. Attraverso il manager temporaneo l’azienda può dotarsi di risorse finalizzate a migliorare la sua performance e capacità di gestione, organizzare in modo efficace i propri dipendenti o ricercare nuovi ambiti per lo sviluppo del proprio business.

 

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